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东莞 巅峰对决:商战搏弈之商务谈判

作者:东莞教育在线 来源:www.dgedu.com.cn 更新日期:2008-8-30 9:34:07 阅读次数:
 
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  课程名称: 东莞 巅峰对决:商战搏弈之商务谈判
  课程学费: 电话咨询 开课时间:常年滚动开班
  上课地点: 东莞市万江区岳潭村东一横巷四栋403室
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  咨询电话: 0769-87052249 0769-87052251
 
    

巅峰对决:商战搏弈之商务谈判
① 参加对象
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企业中高管
 
② 课程目的
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全面打造高水准、职业化的商务谈判师
每一次谈判,大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购,小到订购一种纽扣的几毫厘差价,对谈判双方都是一种挑战,是进攻与防守的过程,是铸矛与固盾的艺术!
不管你是否愿意,你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡,或许你已经身经百战,有过成功,更有事后后悔不已的挫折,那么你需要一个环境,让您静下心来总结经验,通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧!
或许你刚踏入采购或是大客户销售部门,对即将到来的谈判充满忐忑,那么你需要一个环境,学习在不同的条件下,与对手进行最冷静的谈判模拟演练,在这里,给您的是最真实的案例,真实的谈判场景,你可能回出现很多判断的失误,陷入谈判的陷阱,最怕的就是明天你在实际中发生失误,经过老师的指点,可以让您出现在对手面前时,成为对手最不愿碰到的谈判代表!
《商战博弈之商务谈判》不仅能解答你在谈判中遇到的10大困惑(见附件),还将提供各种实用的谈判工具,另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格,并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。
选•择•本•课•的•理•由

1、 该课程是全球认证协会与美国职业谈判协会授权的“国际注册商务谈判师(CIPN)”认证考试项目核心课程,同时也是中国企业联合会2005年首推的“商务谈判师”认证考试项目核心课程,中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)”项目重点课程。
2、 美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程,以及清华总裁班、清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班指定课程。
3、 在覆盖全国100多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈,在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的讲座获得听众一致好评。
4、 飞利浦、诺基亚、西门子、IBM、丰田汽车、通用汽车、东风汽车、比亚迪汽车、中石化、中海油、燕山石化、神华集团、广东核电、江苏核电、三门核电、国华电力、美国戴蒙德电力、大唐电信、北京电信、深圳移动、百江投资、国家开发投资公司、华能集团、新奥燃气、清华同方、清华紫光、康佳、TCL、首都机场、国航、东航、石药集团、朗生制药、中新苏州工业园、万科地产、经纬纺机、烟台万华、广东建滔化工等知名企业参训人员对本课评价甚好。
5、 学员对该课程的满意度颇高,认为其实用性、时效性和可操作性极强,许多工具、表格拿来即用。
培•训•特•点
本培训有别于其它谈判培训,其最大的特点是:案例教学,即以案例引导出理论,并以理论阐释案例。案例分析时,不是从单方面的买方,或卖方的角度去分析,而是将谈判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析,让学员全景式地透视谈判一方如何出招,另一方又如何接招、拆招,从中汲取有益的谈判经验,并防范那些不规范的、风险性的操作。
本培训以学员为主体,覆盖谈判实践的诸多方面,把谈判理论与实战操作相结合,紧扣企业现状和需求,以及时下财经动态,更强调技巧与方法,知识新颖独特,实用性、时效性和互动性强。大量丰富的案例深入浅出的剖析和情景演练,让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中,充分体验真实商战场景下,“真刀真枪”的实战谈判。
我们的口号是:在最有效的时间内,浓缩最有价值的谈判知识和技法,让你的投资增值!
 
 
③ 课程内容
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培•训•收•获
通过本课学习,您将掌握谈判的11大实用工具:
1、 制定谈判计划和工作链               2、各自议价模型
3、 价格谈判的步骤                     4、价格与成本分析的方法
5、 买卖双方的开价原理                 6、“需求-BATNA”评估模型
7、 用“分解法”测算对方底价           8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、 “决策树”和“沉锚效应”           10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
11、谈判风格测试
培•训•大•纲

第一讲:谈判的原则及行动纲领

一、 谈判的基本原则   
二、 谈判的两种类型及战略
三、 谈判风格与行为表现
四、 谈判认识上的六大误区
五、谈判的十大行动纲领
六、买卖双方的价值平衡模型
七、利益分歧导致谈判
八、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论

第二讲:谈判战略制定与节奏控制

一、谈判分析的七个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判
五、掌控谈判节奏的三要务
六、谈判战略谋划四步曲
七、谈判必备的四把武器
八、影响谈判成功的六大障碍
九、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判

第三讲:谈判兵法、战术与运用

一、谈判中的两个心理陷阱
二、谈判分析的七个要素
三、蚕食战之步步为营
四、防御战之釜底抽薪
五、游击战之红鲱鱼策略
六、攻坚战之打虚头
七、决胜战之请君入瓮
八、影子战之欲擒故纵
九、外围战之谈判升格
十、用“认知对比法”降低对方戒备
十一、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十二、用“相机合同”解决相互争端
1、案例:技术转让费分歧之争
2、案例:合资公司股权分配之争
案例分析与讨论
第四讲:各自议价的技巧与方法

一、各自议价模型
二、价格杠杆原理与跷跷板效应
三、价格谈判的操作要领
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
1、案例:开价太低使博安公司进退两难
2、案例:釜底抽薪的谈判战术
六、探测并影响对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例:确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略      
七、分析并发现ZOPA
八、价格解释的五大要素
九、价格解释的注意事项
十、价格分析与评论的方法
十一、大型成套项目谈判技巧
十二、打破谈判僵持最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、让步的技巧与策略
1、案例:不当让步的结果
2、案例:巧妙的进退策略
3、案例:步步为营的谈判策略
十五、用决策树确定最优竞价
1、什么是决策树
2、确定最优竞价的三大步骤
3、案例:新兴电力公司的最优竞价
十六、签约的六大要诀
1、案例:合同中的误解会回过头来纠缠你
2、案例:交期约定太宽泛的结果
3、案例:严谨的合同确保自身利益
情景模拟谈判
总结:商务谈判的八字真言

讲师介绍: 谭老师:
国际认证谈判师,资深商务谈判专家及营销顾问,高级培训师,美国培训与发展协会(ASTD--Amercian Society for Training & Development)会员,全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师(CIPN)认证项目国内唯一指定培训师,中国市场学会与教育部考试中心联合组织的“中国市场营销资格认证考试(CMAT)”项目特聘专家,中国中小企业竞争力工程特聘专家,美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班客座教授,天津财经学院在职MBA班客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判,清华大学战略经营总裁特训班主讲商务谈判,清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家,商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家,《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者,数家咨询机构签约顾问及培训师。
多年来一直从事商务谈判咨询与培训,企业竞争战略与问题研究,人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理等工作,既有扎实的管理理论知识,又积累了丰富的企业管理实战经验,并对供应链管理(SCM)、电子数据交换系统(EDI)、客户关系管理(CRM),以及销售能力自动化系统(SFA)有深刻的理解和产品规划经验。
曾参与联合国工业发展组织(UNIDO)供应链管理项目合作谈判,并为CCSN与家乐福(中国)、德国大众(中国)、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持,同时参与CCSN二期融资谈判,以及与成都信息港项目合作谈判;还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。同时,为中石化、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、深圳移动、西门子、飞利浦、丰田汽车、通用汽车、美国戴蒙德电力等多家中外企业及上市公司提供谈判咨询与培训。

荣誉与成绩:
1、 被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师。
2、 入选“2006中国培训师竞争力排行榜”之“中国十大金口才”排名。

品牌课程:
     1、《商战博弈之商务谈判》(浓缩版)
     2、《实用商务谈判原理与技术》(实务篇)
     3、《矛与盾:商务谈判兵法与攻防之道》(策略篇)
     4、《商务谈判议价技巧与方法》(技巧篇)
     5、《无往不胜:训练谈判高手》(操作篇)
     6、《注册国际商务谈判师(CIPN)高级研修班》(全球认证协会及美国职业谈判协会认证课)
     7、《在建项目合同谈判》(工程项目类)
     8、《商务谈判技巧与沟通训练》(CMAT重点课程之一)
     9、《采购谈判技巧与供应商选择评估》
     10、《巅峰对决:国际商务谈判特训营》(清华总裁班)

出版专著:
《大话西游团队:打造高绩效团队的奥秘》
《水浒行动:打开营销执行的9大玄关》
《你绝对不能失败:成就完美事业的行动基准》
《一切皆可能:提升执行力的5大利器》
《王者归来:如何在变革中成长壮大》
《获胜第一:企业制胜6动力》

 

  收费标准:
  20000
本课程文字如有变化,以学校最新规定为准.
  报名方式:  
  咨询电话: 0769-87052249 0769-87052251
  手机: 15811841184 电 邮:nihao@foxmail.com
      

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