采购与供应谈判内训课程大纲

 本课程的特色:

谈判是十分重要的商业行为，通过谈判不仅可以找到问题的解决方案，还可以解决争议。通过谈判，采购者和供应者可以提高双方或多方组织的盈利能力。本课程将介绍谈判的理论和实践知识，这些知识强化了读者对谈判的正确理解。本书同时介绍了因商业背景不同而采用的不同谈判方法，探讨了谈判的实质问题。采购谈判涉及的谈判因素日益广泛，如长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合的问题。新兴市场的快速崛起也对谈判提出了特别的挑战。

学习目标:

通过本课程的学习，你应当能够掌握在计划、管理和执行谈判过程中必备的如下技巧和能力: 
A：本课程帮助学员提高运用有关谈判的各种理论知识的能力，包括准备、计划以及参与谈判的程。 
B：学员将进行成本和市场分析等活动，利用信息支持与供应商的谈判计划，以实现最佳价值。学员还要运用影响 谈判的各种相关的法律知识。  
C：谈判通常是一个细致权衡的活动，涉及管理各种复杂的关系。学员应该为管理这些关系作好充分的准备，既要保持权力平衡也要避免出现冲突。 
D：学员应该能够计划、准备并进行有效的谈判，能够展示高水平的个人效力并在供应链中取得最佳价值。 

课 程 大 纲 : 

第 1 章 在不同背景下谈判                                              
1. 谈判的定义                                               2. 谈判的阶段 
3. 谈判中的整合性方法和分配性方法                                     4. 谈判方法的比较 
5. 在谈判方法上的影响  
 

第 2 章 了解供应商组织 
1. 谈判的采购环境                                             2. 支持谈判 
3. 波特五力框架                                              4. PESTEL 框架  
 

第 3 章 谈判准备                                                  
1. 风险评估                                                2. 什么是 SWOT? 
3. 法律框架                                                4. 分析供应商投标  
 

第 4 章 财务工具在谈判中的应用 
1. 固定成本与可变成本                                           2. 固定成本与可变成本的不同视角 
3. 盈亏平衡分析                                                    
 

第 5 章 分析财务贡献                                                
1. 定价和总成本                                              2. 供应链对成本核算的影响 
3. 成本模型  
 

第 6 章 理解谈判的财务背景 
1. 衍生需求                                                2. 标杆管理 
3. 规模经济